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二手车商现阶段面临的9大生死决择！

发表时间：2018-09-26 20:17:28 点击：作者：二手车直卖网小编

　　正是金九银十的“旺季”，今年很多同行能否挣钱，甚至能否打平，就看这几个月了！

　　努力很重要，但选择更重要，那么现阶段我们二手车商面临着哪些重要决择，这一期我们来聊聊二手车商不得不去慎重考虑的9大决择！

　　做二手车，早已经过了08到13年的暴利的时代，进入2018年，二手车行业已进入了寒冬期！但对于我们二手车商来说，现阶段有哪些重要事情，需要我们静下心来慢慢思考，需要我们暂时抛离收车卖车，想想方向！

　　下面给咱们车商提供9大重点思考的点，欢迎留言，给出你的观点！也欢迎给赞！

　　1.是坚持VS还是离开！

　　二手车行业是国内难得的处在快速上升期的行业，咱们先抛开情怀，以商业的角度来看，你作为一名二手车人，如果在行业里已打拼了5年、10年、甚至20年，你可以说是行业的专家，如果离开，你确定就能找到一个比二手车更适合自己的行业吗？

　　哪个行业竞争不激烈？如果在二手车行业搞了十几年，你还没搞出来什么名堂，估计在其他行业也好不到哪去！

　　其次，国内二手车行业，二手车销售量是新车的0.3倍，美国是2.3倍，德国是1.9倍，充分说明中国二手车市场空间巨大，同时行业正缺少标准、缺少正规、缺少信任的快速上升期，也正是由于这些不确定性，才给了我们这些车商机会，那些稳定的钢材、快消品行业，你觉得有机会吗？那些都是行业巨头的舞台！

　　所以，只要你对二手车行业还有兴趣，就得坚定的留下来，深耕，未来两年将必有所收获！

　　2.本次寒冬短期VS长期

　　2018年，应该是国内二手车商生意最难做的一年，更准确的说是国内二手车行业第一次低谷期，这次低谷期多久才能好转？这是我们车商关注的重点，造成这次行业的低谷期，并不是某单方面原因导致的，受多方面因素影响：

　　2018年受国际大环境影响，资本进入寒冬，所以行业内很多中小企业融资难，导致小老板们开销收紧

　　中美贸易战、国内相关税务加重、检查加严，导致企业经营的成本增加，倒闭的企业众多

　　中美贸易战，导致进出口相关车型及配件价格提升，影响二手车行情

　　国内新车厂家竞争加剧，新车价格不稳定，导致二手车跌价风险加大

　　因为行业门槛太低，大到亿级别商家进场，小到几万块钱夫妻店，前几年都是高价拿车，把二手车的价格逼到了高点，正好今年开始下跌！

　　电商平台开始落地，前几年电商砸巨资广告，吸引的流量，最近开始在线下落地，自然造成本应该去车商店里买车的客户变少！

　　股市行情惨淡、房子被套牢，没闲钱买车！特别是豪车！

　　新能源车与汽油车换代阶段，影响二手车价格！

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　　以上，例了这么多原因，就只是想说明一点，众多因素的影响，导致本次低谷期不会在短期内结束，并且估计也回不到2013年之前的行情，因为行业需要更专业的人来做，所以车商们要做好长期应战的准备，估计将在2019年底才会进入快速上升期！

　　3.是主动转型OR继续观望

　　然而，即使今年这样的行情，也有做的好的车商，但不是再靠以往一成不变的方式，目前在行业里看到有多种方式转型成功的同行，有车型结构转型成功的，例如以往做与众多车商类似的车型，转变为只做部分垂直车型，定位精准客户群体！

　　再例如团队转型成功的同行，对于超过15人以上的二手车团队，就需要引入企业化经营管理，来降低经营成本，很多车商老板看似做着相同的业务，但每天事务繁多，轻重没分开！

　　再例如营销转型的团队，以往更多靠展厅自然客流的商家，开始打造自己的线下营销团队、新媒体营销团队、朋友圈营销团队、老客户维护团队（抖音、直播玩的溜！），来提客流，而你们公司的网销，那只能说是叫“电商网络平台发贴团队！”

　　差太远！

　　所以，不管是在寒冬还是旺季，转型不仅指方向转型，团队、营销、组织架构……等，都是转型要做的事情！

　　你永远观望，就只能在淡季看别人旺！

　　4.布局分店OR关店

　　这个话题比较难以决择，大部分车商目前是单店经营，当然有在2014年左右开始布局新店的车商，在现阶段，到底是继续布局还是关店，这得看几方面主要因素，首先，如果分店没有合适的合伙人或者店长，而自己精力又顾不过来，则肯定要关，早点止损！自己主动关，总比慢慢的倒了好！

　　其次，在解决管理人才的情况下，如果公司老客户积累的量充足，能够给新店带来引流，即使前期业绩增长缓慢，但团队氛围、客户体验，以及品牌影响力都有所提升，则可以考虑继续经营！

　　而现阶段肯定是不建议再开新店！除非是社区店，或者是成本较低的引流店！

　　5.互联网信息平台继续使用OR停用

　　最近阶段，行业内多地区爆发车商与电商信息平台的冲突，有车商与优信、瓜子收车冲突，也有与58二手车、二手车之家引流的冲突！

　　先抛开冲突不谈，二手车商是各平台的重要客户，但是，对于这些平台来讲，C端客户更为重要，因此，合同期内随意更改消费方式，那只是这些平台更改游戏规则的初步体现，因此对于我们车商来说，单体店去商量，几乎不可能！

　　但是，话说回来，我们车商就干坐着，不做点什么？

　　今年本是资本寒冬，互联网平台资金吃紧，需要提升造血能力，同时本次平台策略调整与企业转型相关，因此建议广大车商，现在是行业寒冬，更好的活着是第一重要的事情，在继续使用这些信息平台的同时，要做好第二件事情的打算，那就是发展自己，打造自己的强营销能力，聚集自己的流量池，这才能长久的解决这类问题！

　　所以盲目的决定用或停用都是不太理性的！

　　6.管理企业化转型OR继续夫妻店模式？

　　对于这类问题，实际上比较好决定，我个人对于二手车商的了解，总结最为简单的一点，如果公司人数少于8人，那就用夫妻店模式，最为方便、快捷有效！

　　但是最基础的绩效制度、收车流程、销售流程还是要有的！而对于老板来说，肯定是要主抓收购及产品价格控制！

　　但是，如果你梦想着继续做大做强，就必须引入企业化经营管理的思路，同时如果你的团队已超过10人，估计库存也超过了30台，那么就必须进行有效的团队职能划分、业务流程梳理制定、人员绩效、企业文化等各方面能力的提升！

　　7.继续全国高价收购OR综小目标区域

　　前几年，采购人员全国收车，那是有原因的，因为区域差价有，能够覆盖来回的收车费用，因此高价全国收车一度成为二手车行业的风景！

　　但是现阶段，差价逐渐缩小，同时收车成本逐渐提升，一台跨省收购的车辆，光成本就比本省内的车高出5000左右的成本（来回人员路费、食宿、运费、招待费、时间成本、风险成本等）！

　　而很多公司说，“我们的采购是不发工资的，只发提成，外地收车不影响！”

　　这个逻辑看似成立，但细想，有哪个采购愿意倒贴钱帮你收车？还不是把这些费用加到了收车价格里？这些都是行业大家心知肚明的潜规则，大家又不是不清楚！

　　因此，现阶段建议收车人员的区域应该开始调整了，保留主要几个出车区域以外，重点把收车布局在本省内！

　　当然，这里主要说的是60万以内车型，对于豪华超跑，这个你们继续全国收购，没毛病！

　　8.重资产VS轻资产

　　今年二手车商生意难做，主要是展厅成本上升以及展厅车辆跌价原因导致的！因此在现阶段，适当的轻资产运营是最合理的方式，即可以摆满展厅车辆，同时又减少跌价风险，而最为有效的轻资产方式就是客户寄卖！

　　做好客户寄卖，需要良好的客户服务和基盘，从展厅10%寄卖开始，慢慢提升到30%！

　　其次，轻资产，需要放开格局，勇于主动帮助同行消化库存，也就是帮卖！而帮卖最大的核心优势是，即使你帮卖没怎么挣钱，但你用同行的车，维系了一个客户，同时展现了自己品牌与服务，甚至获得一个老客户！这才是帮卖最为关键的核心！

　　然而众多二手车商还停留在以往的小格局上，不愿意帮卖，认为这是在帮竞争对手！

　　9.传统营销VS跟上潮流

　　什么叫传统营销，90年代，最基本电视广告都认为是新型营销方式，但现在早已变为传统营销方式，而现阶段，各种电商信息平台发贴也已经变成传统营销，目前行业内已经有部分区域车商，开始培养销售变成网红，甚至请网红卖车！

　　那么，销售员，从展厅销售进化为展厅+网络营销人员，再进化为展厅+网络+新媒体营销人员，虽然早上展厅没有客户，但直播，抖音刷起来！

　　记得在宁波一区域市场里，看到车商员工，下午2点多没客户，直接拿着直播架，给每台车辆介绍使用方式、车辆功能、注意点……粉丝10多万！

　　当你的展厅销售还只是简单的刷朋友圈时，别人早已是几十万粉丝的网红！

　　同样卖车，你怎么比？

　　总结

　　综上，是为二手车商整理9大决择，每一点都值得二手车商静下心来，仔细思考，每一家的决择会有不同，但需要你多花心思，不要整天泡在收车卖车里！

　　不要让自己变成一个收车卖车的工具！你将来会是一位企业家！找准努力的方向，工作起来才不会盲目，才不会那么累！