如何挖掘二手车潜力 看二手车买卖在国外

　　在近日召开的2016年中国二手车大会上，多位海外大咖对中国二手车行业的现状以及将来的发展提出建议，他们向中国二手车经销商传授本国的二手车市场经验，让中国二手车经销商脑洞大开。
　　美国
　　创建车辆的认证体系
　　万高（上海）汽车服务公司联合创始人、副总裁Nick.E.Koutsourais（以下简称Nick）做了名为《发达国家二手车质保体系和售后服务介绍》的主题演讲。据他介绍，在国际上，汽车质保、延保早已成为汽车行业不可或缺的组成部分，并有着完善的服务及管理流程。
　　Nick说，成功的二手车战略是创建车辆的认证体系。可以把认证车辆的标准做到接近甚至和新车一样，这样的认证会提高车辆的利润率和盈利点。美国认证二手车车辆体系是成熟的，相信在未来1~2年内中国市场也会发展。他指出，认证的体系对二手车交易非常有帮助，在保障交易环节当中有很多东西可以促进和自己用户来购买车辆，比如提供的增值服务，类似于保险、保养等套餐，保障客户的信息对称。在欧盟的一些国家对二手车销售一年有强制的质保，更具体说，12个月是对于二手车来说，对新车可能是24个月。据美国一项调查显示，94%的客户更倾向于购买有认证的二手车。
　　对于二手车销售渠道，Nick说，各国不一致。美国更多是一种联盟商的体系或者销售的体系。英国和德国是私人销售，就是C2C模式。加拿大是在授权经销商或者C2C两种模式。
　　德国
　　经销商热衷二手车
　　德国施普林格汽车媒体销售总经理、德国AUTOHAUS经销商学院销售专业讲师Michaelharms在主题演讲中，分享了德国汽车数据咨询公司发布的DAT2016德国市场报告，并为中国的授权经销商二手车业务开展提出了建议。
　　Michael hams说，二手车业务对于德国汽车经销商是一个非常重要的业务板块。在过去近10年来，德国汽车市场总销量是1000万辆。300万辆新车销售，700万辆二手车销售。目前，德国二手车是新车销量的两倍以上，德国所有授权经销商一定会做二手车，一般授权经销商经销的二手车都是比较好的车辆，这是因为授权经销商他有一个良好的业务基础做支撑。而独立二手车商销售的价格属于中等范围。私人市场的价格是最低的，他们的利润率也是最低的。主要是由于私人市场过于开放、缺乏信任、没有售后保障，所以二手车价格高的时候是不会流入私人市场。在私人市场基本是以处理车龄高、价格低的车辆为主。
　　德国二手车的平均车龄是6.2年，里程是7.412万公里，平均市场车价相当于人民币7.28万元。33%为柴油车，67%是汽油车。德国的客户，在购二手车的时候，33%的人用金融贷款。20%人通过置换换车，再加之33%的金融贷款，实际一个德国人换车并花不了多少钱。
　　Michael hams提醒中国经销商要从中看到二手车销售以外的衍生服务业务。他说，衍生业务也从长远来看可以增强客户的粘度。经销商应该围绕二手车全部服务，而不仅仅是销售和价格。
　　美国
　　数据驱动二手车发展
　　美国汽车经销商协会（NADA）二手车指南的情报高级经理Laurnece Dixon在发表主题为《数据驱动的二手车业务模式及二手车价值评估》的演讲时强调，美国二手车业务相当大的程度上是靠数据来驱动。
　　他说，在美国最大的贷款机构中，有98%将UCG（某知名数据评估公司，为美国汽车行业的商业企业提供新车和二手车的价格评估数据支持）的数据作为基准，用于消费者贷款发放，管理经销商库存信贷额度。UCG的估价信息业提供给美国所有特许经销商，大多数的金融合作伙伴，保险机构以及租赁机构、政府部门。在美国很少有其他的价格评估商能够拥有如此多样化的客户群体。二手车零售价格数据，能够帮助经销商制定面对消费者的价格，帮助保险公司在车辆发生事故的时候确定赔付的额度。UCG还可以提供新车的价格信息，对于经销商在库存方面进行定价。
　　美国的二手车市场规模非常大，二手车业务的意义在于与新车市场紧密相连。美国汽车保有量是2.65亿辆，相当于每个美国人拥有1.2辆汽车，去年二手车销售量为3900多万辆，是新车销售的两倍多。在二手车交易中，有55%客户会选择汽车金融业务，尤其在车龄不超过5年的二手车交易中，有50%是与汽车金融相关的二手车的利润率要比新车高很多，消费者习惯于将二手车的残值购买另外一辆车或者是二手车。巨大的二手车市场为经销商、其他金融机构和市场参与者，提供很大的金融相关的机会。