行业动态
传统二手车商进入"拼命"时代，你准备好了么？
发表时间：2016-10-24 21:30:25 点击： 作者：
传统二手车商最近都在感慨，说好的旺季为什么不来了呢?
本以为熬过淡季，熬过限迁，熬过G20、熬过新车降价我们日子就好过了，本来希望满满的旺季却让我们闻到了死亡的气息，房租涨价、人员涨价、运费涨价、POS机涨价、微信支付都TM收手续费了，再加上居住证半年审批，取消限迁各地阳奉阴违，新车DuangDuang的没谱降价，客户又要便宜又要好，二手车拼爹的时代本来就没指望，现在这是要“拼命”的节奏了!
由于多年从业的习惯，和全国很多二手车商熟络，不论是高大上的独立展厅大老板，还是混迹二手车市场的小车商，亦或是刚入行的新人，或者是经验丰富的老炮儿，似乎我们总能聊出来很多的火花。最近很多全国车商朋友找我谈心聊天，都不无感慨的表示，现在的日子越来越难过。可以说是罕见的艰难从未有过，传统车商到底应该如何转型发展呢?
首先，我们先归纳传统二手车经销商的原有优势：
1、长期积累的从业经验和专业技能
2、依托当地二手车市场的集约优势
3、灵活多变的经营手段和合作模式
4、丰富可靠的同行人脉和车源渠道
5、低成本运营管理方式和较高利润
6、旧车车况和价格的信息不对称获利
7、客户对产品的理解偏差和竞争不充分
8、家族和兄弟模式的扁平化决策效率高
9、整体行业政策稳定和新车高利润让渡
10、行业垄断环境下的早期野蛮生长积累
十年前稍微有点专业知识，有点关系，你做二手车如果赔钱亏损那很多同行会说你是傻X，现如今谁敢说自己真的没有亏损赔钱过的那就是吹牛X了，不论企业规模大小和从业时间长短，甚至越是大规模越是老战士越觉得艰难。
这几年二手车行业平均单车毛利已经下降到7%左右，在居高不下持续上涨的成本下，单车净利已经不足4%，新车竞争和行业自身的竞争造成的库存周转期和亏损概率都出现了明显的“问题”，二手车投资的年回报率已经由十年前的100%以上，下降到目前的18-30%，日子的确是不好过。
那么究竟是什么导致的本来悠哉的传统二手车商要“拼命”呢?我们不妨从内外在两方面因素分析。
外在原因：
1、政府大环境政策不利二手车流通，比如限购限迁，一线城市还有限制外省市当地生活人群购买车辆、限行等一系列不利因素。
2、新车竞争激烈传导二手车，新车高频无规律的降价和变化对二手车零售影响比较大，尤其是限迁政策后全国50%的零售车源集中在4年以内的二手车，新车降价和竞品影响存在。很多二手车潜在客户转向购买新车的比例明显增加。
3、竞争日益激烈，传统同行之间的竞争加剧，很多老板带的伙计开始“独立山头”，很多4S店二手车业务发力，更大的还有很多风投的二手车平台从规模到营销都把竞争推向了极端，不论是良性还是恶性，最终还是利润下降风险提高。
4、房地产价格推高了很多二手车相关成本的增加，比如人工成本，场地成本，金融成本，服务成本等等，根据不完全统计2011年至今传统二手车行业经营成本平均上涨超过40%。
内在原因：
1、传统车商的经营思维模式难以突破“差价”的方式，仍旧徘徊在车源、资金等问题上，而真正的内核因素仍没有解决。
2、传统车商的利益分配，尤其和员工的老板伙计模式应该尽快改善，合伙人和长期发展是必要的。
3、互联网时代来临更多是恐惧和抵触而不是学习和利用，造成经营管理明显跟不上。企业发展速度下降。
4、老板着急却无从下手，二手车专业管理是行业目前最大的问题，懂管理的不懂业务下属不服，懂业务的不懂管理效率不高。
5、各位老板们自己都明白，骄傲的将军啊!难下嘴的刺猬!
说起这些呢，有一些老前辈就说了，都是特么的什么什么捣乱搅合，原来怎样怎样，其实要知道，时代发展不是以原有的格局一成不变为原则，即使没有目前这些“搅局者”也会有其他的，只有自己不断进步才能立于不败之地!短信不努力才有了微信，诺基亚故步自封造就了苹果!兔子的轻敌才败给了乌龟!
那么，就有很多同行们问了，你胖子说来说去，You can you up! 站着说话不腰疼，各位老板不容易，下面仅为大家提供一些帮助和支持，帮助大家开源节流，薄利多销，降低风险，帮你们一起拼命吧!
一、车源公开化竞争已经成为不争的事实，依托拍卖专业经营是突破。传统的关系网和桌面下的东西越来越难，通过拍卖获取专业车源，深度开发和加快周转才是未来常规渠道的可能，所以拍卖平台的利用尤为重要。除了目前优信拍，还有一些发展较快的如车来车往、汽车街等拍卖平台，建议车商都应该参与和尝试。
二、车源质量控制和产品风险管理，由于目前车型越来越复杂，技术越来越先进，所以二手车收购和销售的质量控制尤为重要，减少对于评估师的过分依赖，通过系统化和数据化减少失误率这些都是非常有必要的，因此在二手车交易过程中的维修保养记录查询特别推荐，目前市场服务比较好的车鉴定，还有刚刚推出的查博士都可以给大家一些帮助，降低风险。
三、系统化管理，尤其是客户的CRM系统等一定要加强，咱们传统车商获客不容易，一定要诚信经营，让每个客户成为你的宣传员和合作伙伴，这样才能越走越长，那些狗熊掰棒子的二手车人生意不会越来越好，各位努力吧。推荐使用车来客，他们不仅有各种车商需要的系统化管理，还有车商联盟的资源贡献，推荐大家参考下看看。
四、车商之间的串货合作，B2B传统车商的联动一直是行业的发展关键，但是通过各类会议和微信群的带动效果有限，而平台化运营和标准化服务才是更适合现代化发展的必须，这方面一直做的不错的华夏二手车，还有最近新成立的全国车商组织的拍车鸭可以了解哦!
五、在竞争激烈时代，规模化发展势必离不开资金的支持，而传统车商自有和目前的融资渠道都不足以支撑企业的快速和规模化发展，库存融资和持续资金支持才是未来的一种成熟的商业模式，比如目前的第一车贷，优信金融等等，推出的产品都比较适合中小规模企业品牌化发展。
六、二手车收购、销售过程中都需要专业的第三方检测做支持，尤其是客户对于车辆的信任度往往需要专业第三方机构，目前德国的TUV是个人测试过比较专业的服务机构，不过检测时间很长，大概需要1-2小时，但是客户感受非常好。
其实，二手车行业正在进入到一个合作大于竞争的时代，行业细分明显，传统车商原有的“事必躬亲”和“唯我独尊”的时代一去不返，横向和纵向整合势在必行，固步自封和自以为一定不要。对新生事物要多学习多了解多接触，不要成为”看不起-看不懂-学不会-跟不上-很失败“这个链条的结果。
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