后电商时代卖二手车还赚钱吗？二手车营销应如何突围？

　　电商以迅雷不及掩耳之势，覆盖了生活的方方面面，二手车亦不能幸免。

　　电商带来两个直接变化：一是消费更简单，二是消费傻瓜化。

　　任何商业模式，必须基于人性才能成功。电商大获成功，其成功就成功在成功的把握了人性的核心：求懒——社会越发达，人变得越懒。

　　二手车电商的到来，能否彻底改变二手车市场格局？二手车直卖网小编我认为，电商只是二手车营销工具之一，二手车电商并不能代表整个二手车行业，但二手车行业电商化是必然趋势，而二手车电商平台仅仅是二手车行业电商化的启蒙者和促动者。绕口令式的说了许多，其实结论是这样的：传统二手车商必须拥抱电商技术才能生存和发展，纯粹的二手车电商也能占有巨大市场的一席之地，但影响力有限，也颠覆不了大局。其原因是应电商规律而来的：二手车电商可以使二手车消费更简单，但二手车消费过程究竟是过于复杂，无法标准化，因此无法实现傻瓜化，没有具体和落地的销售与服务，很难达成消费者期望。

　　电商既然席卷了二手车行业，也必然对传统二手车市场产生影响。坦白说，这种影响是巨大的。财大气粗的电商亿万级的广告投放，确实教育了市场，让越来越多人认识了二手车，也开始逐渐接受二手车，这是客观的进步；但电商带来的另外两个产物，却始终令二手车商不自在：一是电商脱下了二手车价格的底裤，车价透明化了；二是电商点燃了消费者懒惰的情绪，买车卖车之前都要上网查一查，点几下鼠标，打几个电话，然后就等着想要的结果——改变了消费的习惯。车源被电商拦截，这是传统车商心里最大的阴影面积。不仅如此，甚至某网站一直通过广告教育消费者：通过网络买卖二手车，没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱？果真如此吗？

　　车商的实际生存状况是，电商普及了，车更难收了，也更难卖了，钱更难赚了。扒开车商华丽的外衣，你将看到，车商的利润空间已大不如前，投资巨大的实体店甚至连轻资产的电商的空间都没有了，二手车正在变成高投入低产出的资金密集型和劳动力密集型产业。操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱，也许就是当下很多车商的真实写照。如今收车不再是在路边举个牌子，在店门口挂个“高价收车”或“天价收车”的牌子守株待兔就能等到收获。如今，大多数车商都不得不每年交纳昂贵的网络会员费上网采集车源信息，不得不上山下乡甚至千里迢迢外出收车。收车路途艰辛，但二手车人永远在路上，而每年总有那么些可爱的兄弟将生命永远的休止在路上，再也回不了家，着实令人惋惜。

　　收车不易，卖车更难。在新车降价、二手车高密度竞争的大环境下，车商的日子越来越难。眼下，二手车行业成了一座新的围城。由于什么行业赚钱都难，相比而言，经营二手车算是投资较少、回报较快和风险较低的产业。所以，越拉越多的新车商加入进来，都希望能在这个新的万亿级市场里分一杯羹。早些年，只有二手车市场才卖二手车；如今，各式二手车门店在二手车市场周边遍地开花，甚至很多低矮破旧的安置小区里，也能见到三三两两的二手车店。白热化的市场竞争已拉开序幕，二手车也不再供不应求。二手车躺着赚钱的时代早已远去，而车商只能围着消费者转，顾客是上帝的时代已经来临。

　　因此，卖车同样面临的巨大的挑战。除了竞争激烈，还是竞争激烈。首先是电商，因为消费者懒。但好在电商这几年不算很争气，总要搞出这样那样的负面新闻，也就打消了部分消费者找电商买车的念头。从长远看，这种趋势应该还会持续。做这样的判断，还是基于人性。车商因为都有实体，投的都是自己的钱，所以绝大多数车商都希望能够长远经营，会爱惜自己的羽毛，因此一般都会重视诚信并提供较好的服务；电商花的是别人的钱，以做大上市为目标，资本逐利的本性要求把业绩放第一位，加上快速扩张后人员队伍素质层次不齐，队伍不稳定、员工动机不纯等导致种种乱象持续且不可控。结果是，本来有望进一步做大做强的电商，基于特定国情和国人的特定性格，最终多半要载在自己人手里。所以，未来二手车行业，主要的竞争，还是车商与车商、实体店和实体店之间的竞争。但消费者买车渠道已经丰富到乱花渐入迷人眼的地步，如果不能先人一步的抢到顾客的眼球，恐怕连见面聊聊的机会都没有；即使万幸顾客上门了，万一没能留得住，车商此时也便成了同行的义务导购，你的努力也仅仅是帮助竞争对手教育了消费者，帮助他们能够更快的在别人店里下单。当前，甚至还出现了专门带顾客上门选车和买车的经纪人模式。经纪人带客户买车后，不但要求分走车商一部分销售利润，甚至还要求把二手车重要利润来源的售后也一并拿走！我投资你赚钱，你出小力却拿大头，是不是强盗逻辑？贫弱就挨打，一点都没错：谁叫你抓不住顾客呢？谁叫你做不好销售呢？车商的苦楚，说多了都是泪。

　　本来卖车利润就低，如果车卖不动，结局有多悲惨？库存就是成本，库存久了车还在贬值，卖快一点能赚钱，卖慢一点就亏本。二手车该怎样卖才能又快又赚？这是一个值得整个行业研究和破解的大难题。