出售二手车卖家必看,二手车客户关注度最高的五个问题！

　　在我们正常的客户接待过程当中，我们会遇到形形色色的客户，消费者在购买前一定会有抗拒，我们的销售顾问要通过提问、观察了解消费者的抗拒到底属于哪种类型，有些时候消费者的抗拒可能不是一种，所以需要销售顾问多提问，多观察，这样成交的几率才会更大。

　　如果客户对车辆不太了解，你真的很难让客户购买，任何人买东西都是这样，需要对产品进行足够的了解，看看是否是自己真的需要的。所以对于由于这样的原因造成的犹豫我们必须做下面三个部分的准备。

　　了解客户的真正购车需求

　　解决客户购买二手车真正的担心

　　知晓客户的购车预算和付款方式

　　客户买二手车最关注的五个问题：

　　一、车况问题

　　二手车“一车一况一价”的特点决定每辆二手车都会是不同的车况，“事故车、水泡车、火烧车”往往混杂其中，消费者不是专业人士没法去勘察车况，在买车之后发生纠纷市场发生。所以大部分客户在卖二手车最担心的问题就是“这车有事故吗？”打消客户的担心，是二手车商家和销售人员必须要解决的问题，在车辆收购源头上就得解决。诚信经营、品牌经营是二手车从业人员的发展准则。

　　二、价格问题

　　价格是每一位消费者在购买产品之前都会进行内心挣扎的问题，无论你的东西多便宜，消费者都会觉得贵，无论你向消费者让利了多少，消费者都会觉得你还要让利的空间，可以说，消费者永远是不满足的，但请注意的是，每一位消费者向你诉说的都是你的产品价格贵，但其实每一位消费者内心挣扎的实质还是不同的，只不过表现出来的都是价格问题而已。

　　1、消费者说价格贵，是希望销售顾问能让利，能便宜。这是最基本的心理挣扎，是真实的觉得产品贵，产品不值这个价钱，这说明销售顾问在讲解产品的时候，并没有很好的体现折款产品的价值，从而让消费者觉得不值这个钱，我经常说要让你的消费者听完你介绍的产品之后，觉得物有所值，最好是物超所值。

　　2、消费者说价格贵，是希望能够用这种方式要一些心理平衡，这种心理平衡不一定是价格上的，他可能只是需要一个小礼物，小赠品，所以面对这种情况，销售顾问要用小优惠打动对方

　　3、消费者说价格贵，可能是对比了竞品或者同城其它商家，他疑惑为什么你的报价要更贵一些，贵在哪，这就需要销售顾问向消费者说明我们的产品贵在哪，好在哪。

　　4、消费者说价格贵，可能是消费者最近资金比较紧张，他内心对这个价格没有异议，但因为资金紧张，让他对购买产生了一定的忧虑，所以作为销售顾问，你需要帮助消费者打消这种疑虑，讲解贷款买车的好处。

　　三、车辆功能性问题

　　这个疑虑是消费者可能已经对产品的价格没有异议了，但是对于产品的某些他非常看重的功能表示怀疑，例如，他认为这款发动机是否经久耐用，这个车型是否真的省油，或者功能太多，自己是否能操控的好，这个车开起来是否舒适耐用等等，一般对于功能效果问题，我们可以采用两种办法，一种是邀请客户进行试乘试驾，开展体验营销，让消费者切身能感受到产品的好处，另外就是借着权威的力量，向消费者证明消费者的疑虑是完全没有必要的。

　　四、同车型比价的问题

　　“为什么我在其他家看到的一样年份的车比你们家要便宜一万多啊？”客户通常有这样的疑惑。二手车市场车源成千上万，同品牌同车系同年份的车也会很多，但二手车“一车一况一价”的特征决定了每辆车的价格不会完全相同，销售人员的能力、售后服务的保障等原因都会影响车辆的售价，这也需要销售人员对自己的车辆车况有信心、对公司的售后服务和保障有信心。

　　五、保障及后续服务的问题

　　对于汽车等大件商品，消费者是一定会考虑售后服务的，所以建议销售顾问可以带领消费者参观下售后维修场地，介绍一下售后保障内容和售后服务流程，邀请服务顾问讲解服务细节和服务理念，让消费者买得放心，用的开心。

　　还有一种情况椒客户对你还不够信任，销售人员夸夸其谈，推销太明显急于成交。要么就是邋里邋遢，客户对销售顾问避让三舍。

　　那如何来避免这样的情况呢？销售顾问可以从下面几个方面来强化：

　　首先、强化自己的专业度。在形象和肢体语言上做相应的提高，可以去买一些相应的书籍或者去网上找一些资料来使形象上去，另外肢体语言应该怎么做，说话怎么说也应该做一个必要的提高，有条件的可以找一个礼仪专家给你响应的建议来提高自己的素养。

　　其次、做事尽量沉稳。很多销售做事就是败在做事不够沉稳，老是让我们客户放心不下，不知道这个销售说的事情到底是不是靠谱的，会不会骗我。如果你做事不够沉稳很容易让客户产生这样的联想。使你的可信度降低。这个也很好检验可以询问下你自己的领导你做事是不是考虑周全，是否沉稳。

　　最后、做一个善于倾听的人。善于倾听的人是很容易被别人信任的，因为在别人眼里好像这类人天生就喜欢为别人考虑，为别人解决问题，了解客户真正的买车需求和担心的问题。所以善于倾听对于与客户的沟通中是建立信任最佳的方式。

　　销售其实无处不在，我们每天都在销售，有些时候是销售产品，有些时候是销售自己，作为汽车销售人员你必须要了解你的客户在想什么，你必须要学会怎么才能让你的客户心甘情愿的把钱从钱包里拿出来交给你，每一个消费者在决定购买一件产品之前内心都会经历各种挣扎。销售顾问掌握一些好的汽车销售技巧，帮客户解决以上的5个问题，签单也就不是问题了。