二手车市场访谈，你必须知道这些事！

　　今天的访谈，我们请来了国内石家庄市著名的二手车销售经理张先生。张先生接触二手车多年，从拓展车源到车辆销售安排、车辆调整调度等方面都有丰富经验，一定会为大家带来许多干货，下面来和我一起看看吧！

　　Q1：请简要介绍熟人车的经营模式，这个平台的优势有哪些？是如何做到线上线下相结合的？

　　答：熟人车致力于服务广大车商，所有加入熟人车的用户都可以通过熟人车的信息平台得到最新的车源信息、车源库存情况等。熟人车发展迅速，到目前已经获得了两亿多的投资，大大支持了车源的拓展。在风险控制方面，我们对每一辆车进行严格的检查和管理，做到“一人一车一码”，根据车辆的编码，我们可以很快追溯到车辆的来源、车况等，大大提高了工作效率，也让熟人车的客户可以买到放心车。

　　目前线上的推广主要有熟人车的自有网站、微信公众号、广播等，然后邀请客户到熟人车的展厅参观实车。

　　Q2：这些年河北的二手车销量发生了什么样的变化？今年4月份河北取消二手车限制后，销量有没有较大增长？

　　答：这些年河北二手车的销量一直在持续增长，在未来二手车市场的前景会更加开阔。今年四月份河北取消二手车限制以后，整个销量也在持续上升。但由于二手车的排放标准仍然要求在国四以上，所以还是有一定的局限性，二手车销量没有出现骤增。石家庄作为河北的省会城市，二手车源比较丰富，限制政策取消后吸引了许多周边地区的客户来买车。

　　Q3：二手车消费人群主要是年轻人还是中老年人？各阶段人群青睐的车型主要有哪些，价位怎么样？

　　答：二手车的消费人群主要可以分为2种。第一种的是三十岁以下，第二种是三十到五十岁。对于三十岁以下的客户来说，首选经济实惠同时偏时尚的代步车，购车价位在15万以下。对于三十到五十岁之间的客户而言，选择的车型偏商务一些，同时也满足家用，价格根据实际用途从15万到80万不等。

　　Q4：目前二手车的增购用户主要是哪些？有什么特点？

　　答：目前二手车的增购用户主要是三十岁以上的个体经营者。他们原本已有一辆代步车，但出于商务需要，会选择增购二手车。增购的车型一般也是同时满足商务家庭两用的。

　　另外一种情况是为家庭中的女性成员进行增购，随着经济水平的提高，一家多辆车的情况也愈加普遍，这种情况下，增购车型一般会选择POLO、飞度、致炫等两厢车。一方面这类车型保有量大，口碑好，另一方面这类车比较省油，所以深受女性朋友欢迎。

　　Q5:买高端二手车(例如车价超过20万)的购车动机是什么？对质保和售后服务有什么额外的需求？

　　答：买高端二手车的动机也可以分为2类，一类还是上面提到的三十岁以上人群为满足商务用途，购高端二手车来提高身份。第二类人是家世较好的年轻人，出于喜好购买高端二手车，主要是买跑车。

　　对于质保和售后服务而言，所有客户的要求都是比较高的，我们也站在客户角度，努力提高客户满意度。我们确保从我们手中卖出的二手车没有发生过大事故，如火烧、水淹等，如果客户买回去发现有这种情况，我们核实后会退还双倍车价。与其他二手车商不同，我们熟人车对发动机等大型配件提供一年两万公里的质保服务，使消费者买得放心，用得安心。

　　Q6:合资、自主二手车残值现在差别大吗？主要差距在什么地方？自主车耐久性问题在实际使用车体验如何？

　　答：目前来看，合资车跟自主车的残值相差较大。主要原因是自主车起步晚，质量问题相对较多，市场上的保有率也相对较低，因此自主车的残值要比合资车的低不少。

　　自主品牌车耐久性相对较差，但是在舒适性和配置上有了较大的提升，比如十万以内的车就有一键启动、中控大屏等。虽然质量上与合资车还有差距，但从配置上来看，还是很吸引人的。

　　近年来，好多自主品牌提供了更多车型供消费者选择，有些消费者买了自主品牌后，在后续的三五内使用过程中发现车况没有大问题，以后购车时就还会考虑自主品牌。

　　现在二手车卖得较好的自主品牌有长城哈佛、广汽传祺和吉利。这些车性价比高，配置也比较丰富，同款价位的合资车是无法提供相同的配置的。而且自主品牌的技术水平也有了较大的提高，自主研发的发动机也逐渐被消费者接受。自从吉利收购沃尔沃后，技术有了很大进步，销量也随之提高。

　　Q7：现在新车与二手车的差价越来越小，为留住客户，二手车营销方式有什么发展？

　　答：二手车的营销方式，我认为只有一种，那就是保证车况、保证质量和保证服务，只有做到这三个保证，才能提高客户的满意度，建立良好的口碑。所以我们要严把第一道关，对存在问题的二手车辆一概不收。目前我们的评估团队有六个人，每个人都从事评估事业八年以上，有相当丰富的评估经验。在对车辆评估时，如果某个评估师对车况无法下肯定结论，则会交给另一个评估师进行评估，最后再进行集体评估。每位评估师都有一票否决权，如果某位评估师认为车辆存在疑点投否定票，我们就不会收购这辆车。只有保证了品质以后，客户才会介绍更多的客户来我们这买车。