融资租赁对二手车商是良药还是毒药？

　　2017年对于传统二手车商来说日子并不好过，新车频繁降价，经营成本不断上涨，竞争对手层出不穷，各项政策十分不利，不少老板感慨，人心散了，队伍不好带啊。

　　就在各家二手车老板们发愁缺少优质车源和“冲动客户”的时候，融资租赁业务开始大范围进入二手车行业，全国不少二手车公司的老板们开始介入到此项业务，不压资金、赚钱快、风险低，利用现有客户资源就能赚快钱，何乐为不为呢？但是对于二手车商开展融资租赁业务的“代理销售”却有着不同的看法，呼声很高的“这个车，那个开，付一成”类似产品对于传统二手车商到底是救命的良药还是饮鸩止渴的毒药呢？

　　忙里偷闲和几位全国知名的二手车老板们进行了沟通，对于这个问题各有不同，今天和大家简单分享。

　　首先，对于整个二手车行业来说，融资租赁的业务发展对于整个二手车流通是好事，实现了短车龄优质车源的大量供应，这一点与欧美发达成熟的二手车流通是类似的，不论现在市场争论的风险还是问题，总的来说，对于整体行业是一个促进和潜在的机会。

　　但是，对于二手车商，尤其是品牌二手车商来说，开展代理融资租赁业务的看法却有所不同。

　　二手车商开展代理融资租赁车辆售卖的好处：

　　1、不占压资金，成本压力小。

　　2、新车不用担心质量问题。

　　3、销售人员上手简单，不用持续培训。

　　4、客户渠道迅速变现，盈利快。

　　5、交易过程简单，不用承担风险。

　　6、不用自己做广告，省心省事。

　　二手车商开展代理融资租赁车辆售卖的问题：

　　1、牺牲客户渠道，挤压自有二手车业务，失去未来。

　　2、一次性交易，后期客户联系丧失，涸泽而渔。

　　3、团队专业能力下降，沦为融资租赁代工。

　　4、差价收入差不多，但是衍生保险金融利益牺牲。

　　5、自有品牌弱化，主导权逐步丧失。

　　6、表面成本下降，实际运营成本转化并未降低。

　　从上面的正反两方面意见分析，比较支持的多为中小车商，规模不大，品牌一般，做二手车的目的就是“生意”，赚钱的手段。比较谨慎意见的多为中型以上的品牌二手车商，规模较大，品牌知名度重视，做二手车的目的是“事业”，不仅看眼前，更要看长远。

　　其实对于二手车商从事融资租赁业务的代理销售这个问题看，引申出二手车交易中往往被忽略的“客户分层”问题，虽然没有特别准确的数字，但是从目前这类融资租赁客户来看往往是年轻客户，冲动客户比例较高，相对来说，低成本先开上车的代价是支付较高的后期成本和利息。

　　某个老板给出的经营组合方案我觉得比较合理，不极端，既看眼前也考虑长远，作为产品组合，实现合理化经营。

　　1、传统二手车业务和融资租赁销售业务团队进行拆分，有针对性的进行不同的培训和组合，减少两项业务的交叉影响。营销和管理层面也更为清晰，实现差异化管理和均衡。

　　2、融资租赁业务属于“短平快”的新业务，但并不能本末倒置，放弃了自己二手车的“看家本领”，从交易比例、奖金差别有所区分，毕竟融资租赁业务销售是标准化产品，相对简单，技术含量低于二手车业务，所以奖惩机制不同。

　　3、先旧后融的客户推荐方式，二手车服务对于传统二手车商来说是树立品牌和长远发展的根基，既能带来正常的收益，同时可能产生金融、保险、售后收益，服务跟进后还能产生二次交易和转介绍机会。如果车源和客户需求无法匹配的时候再推荐融资租赁的备选方案，不浪费“高成本”而来的客户资源。

　　4、不能为一棵大树放弃整片小树苗，融资租赁业务的产品越来越多，传统二手车商有品牌、有展厅、有人员、有成本，占据着“地头蛇”优势，所以应该与更多的融资租赁品牌合作，通过其之间的竞争获取更好的合作条件，毕竟经营好自己的一亩三分地是本质，相互借势也要有所保留。

　　5、融资租赁业务代理可以作为二手车业务的延伸和开发新区域的手段，毕竟这类产品的营销、知名度、吸引力对于消费者还是有“诱惑”的，用二手车稳固优势，用融资租赁扩展，再用二手车业务跟进，步步为营。