二手车商为什么操卖奥迪的心，却只有开奥拓的命？

　　年前和一位车商朋友吃饭，在二手车领域这位朋友经营的规模也不小，但他说现在生意不好做，利润低，垫资大，收车难卖车更难，车如果放库里几个月就得亏本卖，鸭梨山大。于是他打算转行。他一个亲戚开了个工艺品厂，占地面积也就是两个篮球场那么大而已，一年产值就能上亿。人家一年轻轻松松把一辈子的钱赚出来了，真不甘心啊！！！努力真的有用吗？

　　他说：

　　他并不怕努力和付出，怕的是选错了方向，在错误的方向任凭你怎么努力也不会成功的。有的人赚钱确实很容易，要不然也不会有这么多有钱人了，然而他们都是靠努力得来的吗？比如煤老板们（并不是对这类人有成见，只是举个例子），他们有几个是有高学历的？只不过是身处在那个环境，赶了一个好的时代。而别人哪怕付出比他们多几倍的心血也赚不来那些钱，为什么呢？方向问题！男怕入错行，女怕嫁错郎。他现在越来越不看好这个行业了！

　　我说：

　　那你当初为什么选择这行？

　　他说：

　　他喜欢汽车，怎奈文化水平低，不能进入厂家只能给人修车，03年偶然进入二手车这行，最开始生意好做，带着老婆上阵就把钱赚了，现在生意倒是做大了，但是竞争也激烈了，赚钱越来越难？

　　我说：

　　现在做二手车，做得好的比比皆是，现在互联网二手车、二手车金融公司成为风口，说明更多人觉得这个行业有钱途。而你却想着退出？你分析过现在不赚钱问题出现在哪个环节吗？是行业政策问题？收车问题？整备问题？销售问题？还是管理问题？

　　然后我们逐一进行了分析讨论。

　　1.行业政策有问题？

　　哪些城市又限迁了！税收制度不合理！临时产权制度给二手车商带来不便！车辆4S维保数据不透明！这些政策个人改变不了，对于所有二手车商都是公平的，对于政策没有既得利益者，所以政策因素排除。

　　2.收车问题？

　　收车确实不容易，但中国汽车保有量的提升、国家解限政策的实施，二手车车源得到了有效补充，车源不是问题。现在诸如瓜子、优信、人人车互联网二手车等更打着去掉中间商的口号，但他们做的是为二手车商提供便利，二手车商直接冒充个人买车用户买车收车；而大量机构的二手车源，二手车商更是关系好得不要不要的。二手车是一车一价，从某种程度来说，二手车商甚至有区域定价的权利。要知道从事二手车行业的基本上都有车辆维修背景，很多还是评估师，车有没有问题，一眼就看出来，收车砍价更是不在话下，不排除确实有看走眼的时候，但是这种偶然风险对于有一定规模的二手车商还是能承担的，所以收车问题排除。

　　3.整备费用高？

　　现在技术发展了，汽车美容整备成本也逐渐降低，并且在收车环节就已经考虑到销售和整备成本，所以整备问题更不是问题。

　　4.销售问题？

　　车卖不出去？寻找意向客户确实不易，还是那句话，门店有品牌和口碑了自然回头客多，不光利用门店，更要善用各种工具，各大二手车展示的论坛网站，二手车商早就门清，并且这时互联网二手车又帮了大忙！几年前大家对二手车还没什么概念，几大平台一通广告的狂轰乱炸带火了这个行业，让用户逐渐认知、接受并认可二手车消费，二手车销售份额也被扩大了。利润还是有的，二手车是大宗商品，更重要的它还是非标品。估值是给用户和商家共同使用的产品，一个公允的估值价格，帮助用户和商家在一个认知预期中，方便快速的实现成交。而行业中定价权在商家，交易决策权在用户。很多二手车网站、包括互联网二手车商打着C2C的旗号，实际上都是在服务车商。最初的设想很好，但C2C很难做，几乎做不到，都是2B2C。

　　5.信任问题？

　　这是一个仁者见仁智者见智的问题，不良商家始终存在，在天猫京东这样的平台也会存在，目前的二手车电商并没有消除交易中的信息不对称现象，从而未能解决二手车市场长久以来的双方不信任痛点。

　　二手车交易市场对车商实施了严格的准入机制，消费者购车后发现与商家描述不符，可以通过市场向车商索赔2-3倍的交易价格。整个行业都在倡导诚信，行业也在向诚信方向发展，虽然二手车是低频的大宗商品，但是现在大家都不会满足做一锤子买卖，因为纯买车价格赚的钱只是盈利的一部分，客户二手车的消费是一个很长的链条、售后保养、维修、保险、贷款等每步都能实现盈利。二手车的获客成本很高，客户发现你在某个环节欺骗他，今后你很难和老客户快乐地玩耍，在保有客户维护上会很困难，所以二手车商竞争的是后续服务。

　　6.是否是周转资金的问题？

　　现在二手车金融公司很多，只要规范经营，经营状况良好，获得贷款不是难事，很多平台是当天放款。那么扩大规模融资是否有问题呢？规模不是门店做不好的根本原因，大展厅自然有大展厅的管理之道，经营不好是因为管理者没有充分挖掘大展厅的价值，所以造成了展厅越大越赔钱。现在融资渠道很丰富，扩大经营规模并不难。

　　7.最后是否是管理的问题？

　　对于管理，不能否认的是，处在发展前期阶段的车商，特别是夫妻店阶段，谈管理，可以说那是扯淡，因为公司的主要目的是赶紧挣钱，活下来再说，哪有时间去琢磨管理。

　　但是最近这两年，二手车商的发展速度太快，从展厅规模1000平到5000平的，各地区大有人在，同时企业员工也逐渐从5-6人增加到70-80人，甚至上百人，也正是发展速度如此之快，导致公司的管理跟不上节奏，随之而来的就是各种效率、业务问题的发生。

　　二手车商规模大了，管理肯定会存在问题，因为二手车商普遍文化水平不高，思维没有转变，问题出在老板意识的问题，目前行业内，存在大量车商老板，认为管理那些都是“不接地气”的东西，不如多卖几台车来的实在。所以管理粗犷仍然用夫妻店、父子店的管理模式，公司财务也是一团乱麻，负债表、损益表、现金流量表一概没有，这样盲目经营，存在很大风险。导致很多漏洞，规模大了，本来对应的盈利应该上去，但现实是账目经常对不上，各种管理漏洞导致盈利反而下降。

　　管理不到位导致业务效率下降

　　管理不到位，导致第一个较为明显的问题，就是效率下降，我们以人效和库存周转率为例：

　　以往公司库存30台车，销售4人，平均每人月销售6台，库存周转率0.8；

　　当库存增加到60台车，销售9人，平均每人月销售4台，库存周转率0.6。

　　从总销售量来看，每月销售量增加了12台，但是从实际的效率上来看，平均人效下降了2台，同时库存周转率也下降了0.2。

　　那么，除了导致数据下滑的其它因素以外，具体是哪些管理环节导致销售效率下滑呢？

　　例如：绩效管理问题

　　销售下滑最重要的一点，基本都与销售业绩提成有关。因为人员增加后，有至少一半的实习生加入，而老员工本能的反应是，不想把自己的技巧或销售方法传递给新来的实习生，这就导致了老销售业绩维持不错，而新来的销售，业绩增加缓慢。

　　老员工这么考虑的主要原因是，如果把实习生带出来，不但对自己没有帮助，而且可能还有坏的影响，因为销售都怕同事抢了自己的到店客户。

　　导致这个问题的根本原因就是绩效考核没有管理好。

　　再比如：库存调价不及时导致周转率下滑

　　由于库存量增加，必然会导致形成长库龄车的概率增加，也就是说，销售员推荐车辆时，更喜欢推荐好卖或有更多利润空间的车销售，而大量的销售公司会以销售台数及车辆单台利润来计算提成，但是单台利润的提成权重更高，这自然就会导致销售员，选择推荐车辆时，是以利润空间更大的车辆排在前面。

　　而由于老板未能及时将车辆调价，导致长库龄的车进入死循环，越久越没有销售愿意去卖。最终形成了，库存有的是车，但是销售就是不推荐给客户！销售还每次开会时，盯着收购说，多收些XX车来！

　　导致这样的原因是销售部未能把库存调价管理好，导致销售一台长库龄车，提成极少，基本是没有太大帮助，所幸没人推荐。

　　业务体系不完善问题

　　提到业务体系，可能部分老板比较模糊。举个实际例子来说明，公司业务体系流程中，主要是收购流程、销售流程、整备流程、上牌流程、日检流程等。以销售流程为例，正常情况下客户由销售接待，客户确认定车并交完车款后，可以交接由牌证人员安排过户，但由于公司未能对销售与牌证人员交接时，有明确的规定或相关文件要求，就会导致业务流程出现风险问题。

　　举个实际案例：销售员接待客户并确认购车，客户交完定金后，签定相关销售合同，并带客户去收银室交尾款，由于收银室人较多，客户进去了，销售在外面等候，客户进去呆了几分钟后，就直接出来了（并没有交钱），销售人员就直接跟上牌人员说，带这个客户安排上牌过户，直到客户提完车开了几天，公司财务核对账款才发现，该车尾款没收……于是才去客户那催款。

　　而发生这个问题的主要原因，是销售流程中涉及对接的环节未明确清晰，例如，财务人员必须给出收到款项的收据或说明给到销售员，同时上牌人员，必须拿到有财务签字的相关上牌单据，才能对接安排过户。

　　众多业务流程细节未能完善，导致公司整个业务体系，看似都很好，实际上存在大量的漏洞和风险，只要相关人员稍微不严谨，就会犯错，更要命的，员工一旦流失，而新进员工没有较全面的业务培训，只能靠遇到一个问题解决一个问题。

　　尽管二手车商已经有了品牌意识，诚信意识，但基本上都没有做到企业的精细化管理。精细化管理的意义在于它是一种对战略和目标分解细化和落实的过程，是让企业的战略规划能有效贯彻到每个环节并发挥作用的过程，同时也是提升企业整体执行能力的一个重要途径。

　　举一个简单的例子：运用精细化管理方法和手段，在收车环节，如果能清楚的知道各个线索渠道、各个地区的收车转化率以及各个收车人员的收车效率，缩短收车周期；在整备环节，清楚知道每种品牌车辆的整备周期，整备费用以及整备人员的工作效率，找到原因，缩短整备周期……太多太多这样的流程和细节需要精细化、标准化管理。总之，通过精细化管理对车行来说既做到了开源节流，又提升了品牌和口碑，效益不提高都难，至于管理是否重要，有时候只能说是点到为止，说多了连自己都觉得是废话。

　　我的这位二手车商朋友认识到了问题所在。他追问怎么解决呢？难道为此给企业上一套管理系统？现在市面上做管理系统的有谁是做过二手车商的？没做过二手车的人做出来的管理系统能符合二手车企业管理流程吗？而且管理系统每年费用不少，这让这位二手车商朋友犯难了。有没有既专业，又便宜车商管理软件呢？

　　移动互联网时代要善用工具，知之为知之，不知百度之，自己去问百度吧！

　　半年后再次遇见他，他兴高采烈地告诉我，当天回去他用百度查了“二手车直卖网APP”看看其他车商都在用什么app，找到一款【二手车直卖网APP】下载使用了觉得功能强大，里面有汽车估价、车源信息、买车、卖车都可以，非常好。

　　现在他玩熟了，使用【二手车直卖网APP】进行车源管理，学会看数据，不再每天守在店里，大小事情，巨细靡遗事必躬亲了。也不用每天电话响个不停，甚至他好几周，一个月不在公司，店里业务还能正常运作，也少有下属电话烦他，一切井井有条，盈利也上来了，说明他的管理做的还不错。

　　对于二手车商来说内部管理问题，是经营痛点之一，规模逐渐增大，导致管理的问题优先级升高，管理问题不解决导致效率起不来，这是企业永远的内伤，和如何解决收销问题是一样级别痛点，只不过一个是挣钱，一个是省钱，而且省出来的都是最直接的利润！