二手车销售谈判：选择越多，谈判越没底气！

　　不管是二手车或相关衍生产品的价格谈判，传统观念是，当你拥有更多选择时，更容易得到你想要的。举个例子：当一个人收到更多工作招聘邀请时，他们在与招聘者谈判时就拥有更好的筹码。如果你在考虑多种选择，对方将备感压力，并且会为了把你留在谈判桌上而给出一个更好的销售价格。

　　一、拥有太多其它选择并不总能帮到你

　　带着多个价格销售价格选项而非单个进入谈判中会使你的决策存在偏见，并且让你提出较低的首次出价，损害你得到想要结果的协商能力。

　　和拥有单个选择比较起来拥有多种选择是否会使销售顾问存在偏见？我们看看拥有一个选择的销售顾问与拥有多种选择销售顾问的表现。

　　例如：我们让二手车销售顾问与潜在买家谈判价格。一台16年3月宝马320进取型2.0T，我们给销售部一组销售人员一个可销售价格（22.5万或23.5万），而给另一组销售人员了两个可销售价格（22.5万或23.5万都可以）。

　　我们会发现,比起销售价格为22.5万的销售顾问（平均要价24.5万），销售价为23.5万的销售顾问的初次报价更具野心（平均要价25万）。出乎意料的是，获得两个销售价的销售人员（22.5万或23.5万都可以）的初次报价最低（平均要价24万）。

　　二、我们再来看看拥有多种选择的影响。

　　多选项销售报价的出现改变了销售顾问对于恰当的首次报价的预设

　　收到23.5万销售价的销售顾问认为这个价格是“稳妥的”，并且选择用相对高的价格出售，比如25万。相比之下，拥有22.5万与23.5万两个选择的销售顾问会认为23.5万是较高的价格，促使他们在首次报价时选择了不那么具有野心的价格，比如24万。

　　人类的本能倾向是非常依赖于他们所得的第一手信息，他发现当人们面对一个第一手信息时，后续的评断全部由这个信息左右。

　　例如:我们随机分给销售人员一个或者多个销售价格。此外，我们告诉一组销售顾问从一组价格（7万、7.5万、8万、8.5万、9万等等）中选择首次报价。我们给了第二组销售顾问同样的选择，但是告诉他们每个销售价格价的含义（例如：7万是较低的销售价格价，8万是合适的价格，而9万是较高的价格）。我们发现，只给销售顾问销售价格时，拥有多种销售价格价的销售顾问会少要1万。这说明：拥有多种销售价格价的销售顾问对于什么是恰当的价格有着不同的理解，结果就是比起拥有唯一销售价格的销售顾问，他们会给出更低的首次报价。

　　拥有多种选择是否会给销售顾问最后交易的质量带来负面影响

　　例如：我们要销售一台16年3月飞度，那么告诉销售部的一组销售人员的可销售价为7.8万；而给另一组销售人员多种可销售价（7.8万、7.5万与7.2万）。这两种情况下他们销售价格价的最佳选择一样。正如之前一样，比起只有一个销售价格价的销售顾问，那些拥有多个销售价格价的销售顾问要了更少的钱。对于飞度这样的小型车也是如此，比起拥有一个选择的销售顾问（平均售价为8万），拥有多种选择的销售顾问出售飞度价格少了7.5%（平均售价为7.4万）。

　　三、对于拥有多种选择的销售顾问来说，最佳的谈判方法是什么？

　　即使销售人员被明确指示将注意力放在他们最具吸引力的销售价格价而忽略其他，比起只有一个销售价格价的销售顾问，拥有多种选择的销售顾问表现更差，多种选择造成的偏见效应十分强健并且很难忽略。

　　一个缓解多种选择带来的负面影响的方法是在收到其他选择之前，评估恰当的销售价格。具体来说，销售顾问应该搜集销售者信息和并且研究他们，从而了解到一个具有野心的销售价格价。这样，销售顾问可以决定一个首要销售价格价，然后识别出其他可变动的选择。按照顺序出价的方法可以防止销售顾问在首次出价时被其他选择的价格影响。

　　虽然选择更多会导致较差的结果，但销售顾问不该因此而避免获取更多外部选择。毕竟，拥有一个高于市场价格的强劲备选有相当大的好处：它给销售顾问能提供了一种主观上的权利感，这让他们在谈判时无论发生什么都平静和自信，笃定最后会获得一笔好的交易。此外，强劲的备选能引导销售顾问给出更具野心的销售价格价。不幸的是，由于强劲备选很难获得，所以销售顾问经常以不那么吸引人的选择告终，所以销售顾问应该了解这些选择如何影响他们的谈判表现。