二手车行业三大主体激烈博弈，两大巨鳄暗渡陈仓

　　在互联网高速发展的这几年里，资本市场格外看好二手车行业。二手车电商平台群雄四起，二手车服务机构遍地开花，从流量到交易，从服务到金融，接着又是二手车与新车的相融合，整个二手车行业从默默无闻瞬间被推倒了风口浪尖。前有大鳄紧张布局，后有巨头虎视眈眈，前所未有的压力考验着每一位二手车行业的从业者。

　　也是在这一年，终于有一家二手车电商平台成功登录拉斯达克，给竞争愈发惨烈的二手车行业带来了一股彪悍的正能量，同时，也标志着二手车与互联网相结合的某种商业模式没有让资本市场失望。

　　在这样的时代背景下，二手车交易市场、实体车商与二手车电商平台，这三大显性主体正在展开新一轮的博弈。

　　二手车交易市场错失先机

　　首先，谈二手车交易市场。二手车交易市场从诞生的那一刻起，就属于了第三方平台，但至今未能肩负起第三方平台的使命和责任，尚未能发挥出这第三方平台的应有的价值和作用。过户、开票、收场租，是政府赋予这个平台的权利，同时也肩负起规范二手车行业的历史重任，但最终，却也为了这个平台赖以生存的基础。当二手车电商平台以迅雷不及掩耳之势占站到行业舞台最中央的时候，二手车交易市场幡然醒悟，自己再不变革，也许就会被这些电商平台取而代之。于是乎，二手车交易市场开始积极探索转型升级之路。硬件改造、品牌建设、管理系统搭建、与电商接轨、建立售后保障体系等等一系列的措施，旨在于更好的服务于车商，最终让消费者受益，凸显出交易市场的平台服务价值，最终形成以交易市场为平台基础的生态体系。

　　二手车商莫名被绑架

　　其次，谈二手车实体车商。二手车实体车商一直是整个行业的主力军，掌握着整个行业的命脉，正因为有了他们的存在才有这个行业的今天。他们没有高学历，也并非出身名门，但他们是这个行业里面最勤奋的一拨人。他们是背包客、名片侠，凭着自己的努力疏通上游车源渠道，开展厅、扩规模，建立下游销售通路。当互联网兴起的时候，又诞生出一批勇于尝试的先行者，为行业翘楚的奠定了基础。拥抱互联网，享受互联网带来的各种红利，让实体车商们乐此不疲，却又悄无声息的被绑架，无互联网，不二手车。

　　二手车电商落地开店之困

　　正因为这些电商平台的出现，才得以让二手车行业成为世人瞩目的明星。从b2b拍卖开始，再到c2b、c2c、b2c等多种商业模式的角逐，至今仍然未能分出绝对的高下。据不完全统计，整个二手车电商领域累计融资金额已经超过300亿元人民币。重金下的探索与试错，终于总结出一个令人信服的结论：一切轻资产模式都是纸老虎，二手车交易离不开线下。于是乎，疯狂开线下门店就成了近两年所有二手车电商平台的主旋律，就连曾经扬言要颠覆中间商的c2c平台也已经马不停蹄的跑马圈地、选址开店。相比较线上运营的轻车熟路，线下的二手车经营未必就那么的得心应手了。

　　中国的二手车市场还处在初级阶段，租赁类的汽车金融产品还未形成气候，拍卖模式也尚未成为主流，二手车源都掌握在消费者手里，过于分散，导致几乎所有的平台都在不惜代价的抢夺这些分散的车源。尽管也有一些二手车连锁企业，他们也想要标榜美国的carmax，但很不幸，介于现状，至今为止，没有一个很成功的。中国二手车行业面临的最大问题就是无法突破规模效应，这也是这些电商平台在落地开店、连锁经营的时候，需要面对的最大问题。

　　利益驱动下的博弈

　　二手车交易市场想要挖掘那原本就应该属于自己的平台价值，提升增值服务，构建自己的生态体系；二手车电商平台想要将重金堆积出来的品牌效应转化成线下生产力，落地开店，构建自己的连锁王国。二手车实体车商依附于交易市场，一方面期盼交易市场的自我变革，以市场为背书共同抵御电商平台的威胁，一方面又殷切的与电商平台合作，获取车源的同时加速车辆周转。

　　在利益的驱动下，一切的情怀都显得那么微不足道，一边诅咒谩骂，一边趋之若鹜，也许，这就是生意人最真实的表达方式吧。

　　无论是自建生态体系，还是布局连锁平台，对于消费者而言，最直接的感知就是二手车的诚信保障体系，这也是二手车电商平台能够异军突起的最重要的因素。几乎所有面向c端的二手车电商平台都喊出7-30天可退、一年2-3万公里质保的口号，在消费者心中建立起在电商平台买二手车有保障的品牌形象，占领消费者的心智。这也是为什么现在不少二手车交易市场都选择与第三方检测公司合作，联合场内车商，共建市场的售后保障体系的原因。但相比较电商平台而言，交易市场和车商们对于品牌建设的执行力却要低很多，口号喊的响，真到了为此买单的时候，哪怕仅仅只是几百块钱，也需要重新考虑，能省则省，毕竟车商们花的都是自己的钱，与资本运作的电商平台们不可同日而语。

　　线上的缺乏线下的经营根基，却不得不往下落地，线下的缺乏线上的运营基因，却又不得不往上融合，这个博弈应该会持续很久很久。

　　主机厂经与销商集团的积极布局

　　在二手车行业这三大显性主体展开激烈博弈的同时，一些低调的隐性巨鳄们也早已无声无息的开始布局，比如，主机厂和经销商集团的二手车业务。

　　主机厂和经销商集团的二手车业务基本都是基于4s店为场景，以置换业务作为二手车业务的切入点，开展批发、拍卖以及认证二手车零售业务，同时结合企业自身特点拓展新的业务，比如金融、保险、售后等等。

　　由于我国二手车政策法规的不完善，尤其是当前的二手车税收政策，不利于主机厂和经销商集团的开展二手车业务。同时，主机厂和经销商集团对于二手车与新车之间的关系的权衡，也导致了他们的二手车业务模式不够清晰。尽管有困难，但近年来，主机厂和经销商集团都意识到了二手车业务在价值链拓展中的重要作用，加速了二手车的业务布局。

　　永达汽车半年财报数据显示：2018上半年，永达汽车代理的二手车销量为19251辆，较上年同期增长19.0%。目前，永达汽车已经建成了112家二手车零售网络，包括品牌官方认证经营网点83家及“永达二手车商城”连锁网点29家。

　　广汇汽车半年财报数据显示：2018上半年，广汇汽车累计实现代理交易量14.24万台，同比增长80.85%，集团继续以4S店的内生性车源作为二手车业务的基础，以连锁化专业化二手车交易服务中心为支撑的发展路径，建立并运营专业化多功能的36家二手车交易服务中心。

　　在今年的522奥迪官方认证二手车品牌日上，奥迪的官方数据显示，奥迪官方认证二手车在全国的销售网络覆盖31个省207个市，拥有471家授权的二手车经销商，其中独立的二手车展厅达到283家。在2017年，奥迪本品牌二手车销售规模就达到6.7万辆，所有品牌二手车销售17万多辆，二手车业务营业规模达到了220亿。

　　一边是二手车商、二手车交易市场、二手车电商平台这三大显性交易主体之间大张旗鼓的激烈博弈，一边是主机厂、经销商集团这样的隐性大鳄低调的迅速扩张。我们看不到的，还有阿里、腾讯等互联网巨头对于二手车行业的虎视眈眈。